第36章 重庆保卫战（2/2）
作品:《最漫长的五年》挥部。
“啷个办？难道我们把价格杀到45元。去年我们一台‘夏天凉’可赚了三十多元啦！”
乘机械厂朱富伦厂哀叹道。知道今年日子难过，没想到这样短兵相接。
“朱厂，你去年赚的那叫超额利润，不是常常能有的，常常有的那叫垄断利润！我们现在不是怕赚不到钱，而是怕丢失了市场！占有市场份额才是最重要的。占有市场我们最终会赚到钱的。”
周家欣有点恼火这个短视的朱老板。
“晓舟，是不是按我们商量好的计划，降到50元。这样还有5元的利润空间，虽然很薄，再加上那没收的50万元定金，一台也赚到10元。对我们以后的应付更大的价格冲击也留点后劲。”林汤圆探询道。
“嗯，好吧，那就降到50元。”周家欣同意了。
“老刘，去通知把我们发货价降到50元。”林汤圆对刘汉说道。
就在刘汉要走出门的时候，周家欣忽然叫住了他。然后也不说话，掏出支烟卷，点上默默的大口吸起来，烟气弥漫整个房子，林汤圆也不劝了，屋里所有人都紧张的盯着他。
周家欣边吸烟边在办公室里走过来走过去，大家伙的目光也随之移动。
“商品的价值通过价格体现。在一般人心目中，往往价值高的东西价格高，价值低的东西价格也低。也就是常说的物有所值，便宜无好货。”周佳欣心里像过电一样转得飞快。
“夏天凉去年在重庆热卖。经过了一个夏天的使用，在重庆老百姓心目中已有他们自己的信赖的品质。又加上是重庆本地生产的，维修售后服务也较完善。商品价格的组成是多因素的，价值固然是主要因素，但比如品牌的印象，售后服务等等这些软性竞争力也是价格的不可缺少的组成部分。有时候，少几块钱价格优势的，并没有多几块钱的给人印象是品质高服务好的东西更让人们信赖放心。
在后世的时候，往往卖价比便宜的贵得多的东西却销量更好，更受人欢迎。主要就是它的品牌效应，期用户的信赖度，和它完善周到的服务质量形成的价格高更好销的有趣现象。”
周家欣想周全了，正好烟也烧到了头，他吸完最后一口，下了决心。停下脚步，对大家说：
“我们把价格定到58元！”
见惯了周家欣常有惊人之举的林汤圆反应不大，只是微微楞一下。门口的刘汉和坐在椅上的此时已跳起来的朱富伦厂都高声叫道：
“啥子唻，涨到58元？！”
按原先想的降到50元，都不见得抵得住上海龙翔的低价格冲击。这是啥子意思，今年不打算卖了吗？
“刘叔，麻烦你记一下。”周家欣把思路捋顺捋清。
“第一，连续一周，在重庆各大报报首醒目位置刊登万家商贸公司和乘机械厂的郑重声明。内容是面对外埠大量冲来的低价货扇，我们重庆自己的名牌产品‘夏天凉’郑重承诺：我们良好的品质和周到的售后服务决定了我们绝不跟以降低质量品质和服务的代价来低价兜售！
第二，通过买一赠一的方式，即买一台‘夏天凉’我们即赠送一台微型扇。这样使人们通过获得赠品来赢得一定的实惠，避免直接降价引发的连番价格下降的大战。我们不与上海龙翔打价格战，这是他们的优势和理想的竞争方式。如果我们如他们所愿参进去，人们觉得永远会有一个更低的价格，反而迟迟不敢下叉，拖下去，我们将输得惨不忍睹。这就是俗话说的‘买涨不买跌’的道理，我们为什么不用！
第三，通过售后服务回访，给我们去年的一万多重庆本地用户继续承诺三年的免费售后维修服务，并也赠送一台微型扇。为啥子？金杯，银杯，不如人们的口碑！众口铄金啊，一个在山城人民中讲究产品品质，有良好的服务意识的本地企业，是会在重庆人心目中深刻扎根的。
第四，给有关经销商散布消息。就说我们的成本在50元左右。这是因为在我们以上措施实施以后，如果上海龙翔发现价格冲击的效果不得力，他们可能会采取更加激烈的价格战，甚至会把价格拉到40元以下！意图扩大与我们的价格差，以求通过成本优势最终拖垮击败我们。而他们这样不计成本的激烈手段正好坐实了我们在报上声明某些外埠企业企图以低价劣质品捞一票就走的留给山城人的印象，到时候就更有好戏看啰！
另外，我申明一点：打广告，送赠品，用户回访等产生的费用，大概能从加价的三元钱中赚出，不会额外增加成本。”
周家欣最后说道。
大家全轻松地笑起来。
“你个周晓舟啊，真是够滑，你这是将就骨头熬大油哈！”
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